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i黑馬發布時間：18-07-0717:59北京創業未來傳媒技術有限公司黑馬智庫，創業必讀創業家&i黑馬訊（王妍）7月6日消息，由創業黑馬主辦的“2018中國獨角獸峰會”今日在京舉行，凹凸租車聯合創始人兼CEO陳韋予出席活動并發表主題演講。陳韋予在演講中表示，中國整個租車市場正在面臨一個高速爆發且整合度相對比較低的時間點，所以共享租車帶來的是供給端顛覆性的一種方式，可以為整個市場未來的爆發注入一個非常重要的供給。談及對于共享租車平臺的理解，陳韋予認為共享租車一定是一個電商平臺。其次，它是基于互聯網和移動互聯網的平臺。決勝的關鍵在于高標準化以及最大化提升運營效率。而來的凹凸租出希望打造的，也將不只是一家共享租車平臺，而是一個鏈接人和車的完整的生態圈。以下為經i黑馬編輯過的演講節選：口述 | 陳韋予整理 | 王妍1“從0-1”入局共享汽車可能大家聽到凹凸租車都會覺得很神奇，為什麼會叫凹凸這兩個字？凹是缺掉一塊兒的字，凸是擁有多出來的資產，所以凹和凸結合起來就是我今天分享的主題。凹凸租車所有的車源都來源于私家車主，而不擁有一輛車；我們的理念就是通過共享現有私家車的閑置時間和資源，分享給真正需要自駕出行的小伙伴。為什麼我們會在四年前想到采用這樣一個顛覆性的模式？2013年，當我們準備做這樣一個項目的時候，我們發現中國有3億左右的駕照持有人和不到1億的私家車保有量，矛盾非常激烈。換言之，有2億人有駕照，但是沒有車。根據汽車工業協會的預測，到2025年，中國將有10億駕照持有人，而中國的道路交通除非大改造，否則目前也只能容納3億輛車。當時2億的缺口，未來將是7億缺口，這樣一個爆發式的需求要如何滿足？大家可能會講，現在的出行非常方便，可以用共享單車、專車，非常方便。但是如果是一天以上，點對面、復雜場景的出行，自駕一定是個非常大的剛需。項目剛上線的時候，我們也在想，政策和法律上面會有一個什麼樣的潛在的未來規劃？2016年3月，我們非常高興地看到了國家十部委發放了一個紅頭文件，是《促進綠色消費指導意見》，里面明確地指出支持發展共享經濟，鼓勵自有車輛的租賃有序發展，創新監管方式，完善信用體系。所以，隨著現在道路擁擠和環境污染問題的嚴重，共享私家車將是未來唯一解決自駕出行矛盾的重要方式。美國共享經濟協會的一組數據特別有意思，每共享一輛車，可以在源頭上減少13輛車的生產。試想一下，如果今天你愿意把車共享出來，未來可能你身邊會有13個人考慮不買車了，同時減少75g的二氧化碳排放。上線四年以來，已經有50萬的私家車主加入我們共享的行列，同時有1000萬用戶加入使用共享租車的行列。所以，我們是希望能夠幫助解決未來中國的環保以及道路交通壓力，真正實現共享。2013年，我們當時做了一個大膽的假設，當時有8000多萬，現在是1.3億車主，如果只有1%的車主愿意共享，瞬間就有100萬輛車，已經超過了目前傳統的租車公司，也就是B2C重資產所有的車輛數的總和。未來再做一個更大膽的假設，我們在去年做了一個平臺上的車主回訪，現在基本上有10%的車主愿意來共享他的車輛。這個數據放大來看，我們就有1300萬輛車來供未來10億人的自駕出行。2獨角獸怎么養成？凹凸在過去四年經歷了非常多艱辛的過程，以及整個行業的洗牌，到現在最終在整個共享租車的行業里面，成為行業領先者。今天是獨角獸峰會，我一直在思考，獨角獸是怎么養成的？從凹凸的自我復盤來看，有非常重要的兩點：第一，在初期的一到兩年，那么強烈的競爭以及資本壓力下怎么活下來？這非常重要。第二，怎么在這個過程中找到共享租車平臺真正致勝的關鍵點。首先，我們是做共享租車，雖然供給端有自駕車主來分享，但是我們進入的依然是中國的租車行業，我們來看一下中國租車行業的現狀。2017年整個中國租車行業的市場規模接近700億，但面臨的是跟美國非常不一樣的情況，美國市場發展基本上接近于200年，且復合增長率非常高。但中國整個市場的發展歷史小于20年，整合度非常低。所謂整合度，就是我們目前B2B模式（重資產模式）的兩位行業領導者，加起來的市場份額現在低于20%。所以，中國整個租車市場正在面臨一個高速爆發且整合度相對比較低的時間點，共享租車帶來的是供給端顛覆性的一種方式，可以為整個市場未來的爆發注入一個非常重要的供給。讓我們回到共享租車的主題，為什麼凹凸能夠活下來且能夠成為行業老大？非常重要的點，就是我們怎么來理解共享租車這么一個平臺。首先，共享租車一定是一個電商平臺。其次，它是基于互聯網和移動互聯網的平臺。雖然我們的供給端是私家車主，但是難點也在于供給端不鎖定，沒有辦法帶來非常快速地規模化的效應。所謂規模化的效應就是當我的產品非常高標準化的時候，可以快速擴張，用流量來倒逼自己進化。但是當我的供給端不鎖定，且供給端非標的前提下，重要的一點是我們怎么來做精細化運營，提高平臺的匹配效率。早期很多共享租車平臺一直在說有多少注冊車主和租客，數字聽上去非常龐大，都是幾十萬、幾百萬。但是我們會發現，真正平臺上成交的交易在早期是非常少的。為什麼私家車主在早期愿意把車子分享到平臺，但是卻不愿意交易呢？他們的痛點到底在哪里？什麼情況他們愿意把車拿出來分享？我們分析私家車主的痛點，非常重要的是，我們怎么樣把供給端鎖定且標準化，怎么把他們強運營管理。私家車主可能和專車司機或者出租車司機不太一樣，我們做用戶做畫像的時候發現，私家車主其實大多是中產階級，一開始都有兩、三輛車，對他們來說錢是唯一的驅動力嗎？在這樣一個平臺上，他們最大的驅動力是當你的安全、便捷度能夠保障的前提下，你讓我額外產生收益，讓我能夠共享、為社會做貢獻，我非常愿意。但是如果沒有安全和便捷做保障，今天少賺300、500塊錢，對我來說沒有任何影響。所以，對于車主來講，非常重要的就是安全和便捷。凹凸在安全和便捷方面做了哪幾件事呢？非常重要的就是，任何車主如果要把他的車放到平臺上，一定會問一個問題：如果車輛出險了怎么辦？所以，上線之初，我們急需一款保險產品，它是以天為單位，租客強制來購買，但是又獨立于車主原來的商業險的這樣一款保險。就是說如果你一旦出險，跟車主原來的商業險沒有任何關聯，這樣車主會省去所有的擔心和麻煩，第二年的保費也不會受影響，也不會上漲甚至被拒保。這樣的產品實際上之前在中國是完全沒有的。我們非常有幸，找到了戰略合作伙伴中國太平洋產險，幫我們定制了一款專門用于共享租車的租賃駕駛人責任險，而這款責任險是市場上覆蓋額度最高到255萬，覆蓋了租賃期間會產生的車損、第三者責任、道搶和車上人員座位險。這樣一來，車主和租客都非常放心，一旦出險或者是出現事故，車主沒有連帶責任，且不會影響他原來的商業險，而租客也非常有保障。除了這個保險之外，很多車主會擔心，你要是把我的車開走了怎么辦？所以早期在共享租車平臺上非常重要的，就是我們為每輛車安裝一個智能硬件。四年來我們也走了很長的一段路，從最早期的OBD GPS定位，到現在的電子儀器。早期我們需要精確地讀取到這輛車的實時位置，在租賃期間也開放給車主，讓他們能夠看到租賃期間我的車的實時位置在哪里，他就非常放心。在中后期，這個智能硬件可以讀取到這輛車的實時駕駛行為數據，包括實時油耗、實時碰撞數據。而這些數據為未來的車輛的大數據分析以及UBR車險，就是基于動態車輛使用定價的未來的一個保險產品，具有非常大的大數據意義。凹凸現在裝機接近有10萬輛車，早期解決了車主對安全性的顧慮，除此以外，如果能額外賺取收益，他們非常開心。我們一輛15萬左右購置價的車輛，在凹凸如果租5到10天1個月的話，大概有2到3千元的收益，能夠覆蓋這個車主一個月的油費和保養費用，對他們來說也是非常經濟的一件事情。對于租客來說，大家肯定會覺得我并不介意你的車源是不是私家車，只要性價比高就可以。所以我們非常感謝私家車的共享，因為如果我們是B2C模式，它是重資產，且重資產集采或者融資租賃購買進來的車，在兩年或者兩年半以后，退出二手車市場。所以大家都知道去傳統的B2C租車公司，車型相對受限，很難看到一輛寶馬或者奧迪。但是我們是輕資產模式，沒有車主的采購成本的攤銷要求，基本上他們80%的時間在自用，20%是分享。而且車型不受限，且性價比非常高。舉一個例子，我們平臺上一輛GL8的租金，周末的價格大概是280到300塊錢一天，而傳統租車公司基本是650到700一天。我們平臺上的跑車，一天只要450塊錢，最便宜的一輛寶馬三系差不多280。所以實際上當你用同樣的價格去租一輛車，共享租車平臺上能夠租到的是性價比非常高且車型不受限的車，可能是你平時想開但開不到的車。另外還感謝移動互聯網的便捷度。我們最早是基于LBS的取車模式，當你打開凹凸的APP就可以看到周圍的50到60輛車，不需要到門店去取，非常方便。但是為了使得兩端的產品更加標準化，匹配效率更加提升，我們做了所有競爭對手都沒有做的一件事情，在2015年初建立了我們的全職物流團隊。如果你想把一輛車租出去，車管家可以幫你帶管；如果你是租客，可以選擇取送車服務，車管家會幫你取送車上門。這樣做的很重要的一點是讓原來P2P非常非標的服務變得標準化，能夠擴張，真正意義上做到去門店化，隨借隨拿。所以，這個就是凹凸制勝或者是說共享租車平臺最重要的一個點。一個非常有意思的點是，根據我們的用戶畫像，上線共享租車之后，平臺上有10%的租客，考慮未來可能不再買車。未來凹凸希望可以在消費升級的趨勢以及牌照車源供給端的不受限，帶來更多的市場份額。分時租賃戰場大火，凹凸也一定要進，我們用的方式依然是私家車的模式。就是如果你有一個閑置的牌照，可以給到我們，然后你有一個2年或3年期的產品，在這個過程當中你可以有一個非常好的收益，就像一個理財產品的投資。而我們來幫你管理車輛，然后用做長租和分時租賃。這樣的一種獲車方式使得我們整體的獲車成本比市場上所有分時租賃B2C模式低40%，運營效率非常高。我們希望未來的凹凸不再是一個共享租車平臺，而是一個鏈接人和車的完整的生態圈。大家也知道，未來5到10年，當自動駕駛和AI來臨的時候，汽車也不再被定義為一個資產，而是一項服務。也希望有更多的人加入我們的共享行業，為中國的整個道路交通能夠做出貢獻。* 讓創業不再孤獨，提升普通創業者的成功率，歡迎關注i黑馬。

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